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La venta híbrida es la metodología de ventas en la que se incentiva una relación constante con los clientes mediante todo tipo de canales on y off.
Cuando trabajo con los equipos comerciales para acompañarlos en su evolución de vendedor tradicional a Vendedor Híbrido, suelo encontrarme con muchas creencias limitantes que impiden desarrollar nuevas competencias de venta híbrida.
Los mejores profesionales de la venta que conozco son perfectamente conscientes de que los vendedores tenemos una gran facilidad para generar este tipo de creencias que suponen un freno a nuestra evolución.
No son verdades absolutas, sino creencias que generamos, en ocasiones, antes de que las genere el propio cliente y que nos limitan en nuestra evolución hacia nuevas competencias de venta digital y venta híbrida.
Es esencial romper esas creencias que nos limitan. Es a partir de ese momento, cuando desarrollamos las competencias necesarias para desarrollar la venta híbrida. Hibridar significa combinar y fusionar varios aspectos de la venta que habían caminado, hasta la fecha, por sendas diferentes. Ese es el papel del Vendedor Híbrido.
Las competencias del nuevo Vendedor Híbrido permiten desarrollar los mejores aspectos de la venta presencial, así como los de la venta en remoto, aprendiendo a distinguir cuándo es el mejor momento para utilizar cada una de ellas en el proceso de gestión comercial. La venta híbrida las lleva a niveles de excelencia y, tras combinarlas, saca el máximo provecho de ambas.
Al Vendedor Híbrido se le exige flexibilidad para adaptarse a los diferentes canales por los que interactúa nuestro cliente, tanto actual como potencial. He detectado que es habitual cometer algunos errores en la adaptación del vendedor al nuevo cliente omnicanal, y es de capital importancia ayudar a los vendedores a identificar cuáles son los canales clave en la gestión del cliente para posteriormente identificar con ellos las buenas prácticas, recomendaciones y usos de cada canal.
Todo ello implican una integración clara y decidida del Vendedor Híbrido con los departamentos de marketing, para adoptar aquellas herramientas que permiten sacar el máximo partido de la gestión comercial. Trabajo con los equipos comerciales para ayudarles a aprovechar las sinergias con este departamento, y alinear a los vendedores con las estrategias de inbound sales, la generación de contenidos adecuados para sus clientes, y la potenciación de su marca personal a través del social selling.
Los Vendedores Híbridos afrontan una gran cantidad de retos comerciales en su día a día a los que deben enfrentarse con su recurso más escaso: el tiempo.
La tecnología comercial híbrida debe tener la capacidad de dar los mismos resultados tanto en la venta en remoto como en la venta presencial.
La nueva realidad ha creado nuevos escenarios para los equipos comerciales que están dando lugar a nuevas formas de trabajar y de liderar.